Die Days Sales Outstanding (DSO) — also die durchschnittliche Dauer zwischen Rechnungsstellung und Zahlungseingang — ist eine der wichtigsten Liquiditätskennzahlen für KMU. Jeder Tag weniger DSO setzt gebundenes Kapital frei.
DSO berechnen und einordnen
DSO = (Offene Forderungen ÷ Jahresumsatz) × 365
| DSO | Bewertung | Typische Branchen |
|---|---|---|
| Unter 30 Tage | Exzellent | Einzelhandel, SaaS mit Vorauszahlung |
| 30–45 Tage | Gut | Dienstleistung, kleines B2B |
| 45–60 Tage | Durchschnitt | Handwerk, Großhandel |
| 60–90 Tage | Verbesserungsbedürftig | Baugewerbe, öffentliche Aufträge |
| Über 90 Tage | Kritisch | Forderungsausfall-Risiko steigt exponentiell |
Professionelles Forderungsmanagement in 5 Stufen
Stufe 1: Prävention
- Bonitätsprüfung bei Neukunden (Creditreform, CRIF, Schufa Business)
- Klare AGB mit eindeutigen Zahlungsbedingungen
- Eigentumsvorbehalt bei Warenlieferungen
Stufe 2: Prompte Rechnungsstellung
- Rechnung am Tag der Leistung versenden
- Elektronische Rechnung (ZUGFeRD/XRechnung) für schnellere Verarbeitung
- Alle Pflichtangaben korrekt — fehlerhafte Rechnungen verzögern die Zahlung
Stufe 3: Proaktives Monitoring
- Tägliche Übersicht offener Posten (OP-Liste)
- Farbcodierung: grün (innerhalb Zahlungsziel), gelb (fällig in 5 Tagen), rot (überfällig)
- Automatische Zahlungserinnerung 3 Tage vor Fälligkeit
Stufe 4: Strukturiertes Mahnwesen
- Tag 1 nach Fälligkeit: Freundliche Zahlungserinnerung
- Tag 14: Erste Mahnung mit neuer Frist (7 Tage)
- Tag 28: Zweite Mahnung mit Ankündigung weiterer Schritte
- Tag 35: Letzte Mahnung / Inkassoankündigung
Stufe 5: Durchsetzung
- Inkassodienstleister beauftragen
- Gerichtliches Mahnverfahren (ab 3.000 € meist wirtschaftlich sinnvoll)
- Forderung abschreiben und Kundenbeziehung beenden
Quick Wins für sofortige DSO-Verbesserung
- Skonto anbieten: 2 % bei 10 Tagen — viele Kunden nutzen es, Details unter Zahlungsziele optimieren
- Lastschrift: Für wiederkehrende Zahlungen auf SEPA-Lastschrift umstellen
- Anzahlungen: Bei neuen/größeren Aufträgen 30–50 % Anzahlung verlangen
- Factoring: Factoring für KMU wandelt Forderungen sofort in Liquidität um
DSO in der Liquiditätsplanung berücksichtigen
Integrieren Sie die DSO in Ihre Cashflow-Prognose: Geplante Umsätze fließen nicht sofort als Einnahmen — sondern mit DSO-Tagen Verzögerung. Realistische DSO-Annahmen verhindern Liquiditätslücken in der Planung.
Fazit
Professionelles Forderungsmanagement senkt die DSO spürbar und setzt gebundenes Kapital frei. Es ist keine Frage der Unternehmensgröße, sondern der Konsequenz. Auch kleine KMU können mit einfachen Mitteln ihre DSO deutlich verbessern.