Nicht jede Finanzierung erfordert einen Gang zur Bank. Zwei der ältesten und wirkungsvollsten Instrumente der Unternehmensfinanzierung stehen KMU im täglichen Geschäft zur Verfügung: der Lieferantenkredit (Zahlungsziel beim Einkauf) und die Kundenanzahlung (Vorauszahlung beim Verkauf). Beide verbessern die Liquidität — aber auf unterschiedliche Weise und mit jeweils eigenen Vor- und Nachteilen.

Lieferantenkredit: Kostenlose Finanzierung mit Haken

Wenn Ihr Lieferant Ihnen ein Zahlungsziel von 30 oder 60 Tagen einräumt, gewährt er Ihnen faktisch einen zinslosen Kredit. Sie erhalten die Ware sofort, müssen aber erst später bezahlen. In dieser Zwischenzeit können Sie die Ware verarbeiten, verkaufen und idealerweise bereits Umsatz damit erzielen, bevor die Lieferantenrechnung fällig wird.

Der Lieferantenkredit ist die häufigste Finanzierungsform im deutschen Mittelstand — und die meisten Unternehmer nutzen ihn, ohne ihn bewusst als Finanzierungsinstrument wahrzunehmen. Dabei steckt erhebliches Optimierungspotenzial in der gezielten Steuerung von Einkaufs-Zahlungszielen.

Typische Konditionen

Die versteckten Kosten: Skontoverlust

Ein Lieferantenkredit ist nur dann kostenlos, wenn kein Skonto angeboten wird. Bietet Ihr Lieferant «2 % Skonto bei Zahlung innerhalb von 10 Tagen, sonst 30 Tage netto», dann kosten Sie die 20 zusätzlichen Tage Zahlungsziel effektiv 2 % des Rechnungsbetrags.

Umgerechnet auf ein Jahr ergibt sich: (2 % ÷ 98 %) × (365 ÷ 20) = ca. 36,7 % p.a. — das ist teurer als jeder Bankkredit. Die Faustregel lautet deshalb: Skonto ziehen lohnt sich fast immer, selbst wenn Sie dafür kurzfristig Ihren Kontokorrentkredit (8–12 % p.a.) nutzen müssen.

Beachten Sie: Die annualisierten Kosten sinken mit längerem Zahlungsziel. Bei 90 Tagen netto und 2 % Skonto bei 10 Tagen beträgt der effektive Zinssatz nur noch ca. 9,2 % p.a. — in diesem Fall kann es je nach Liquiditätslage sinnvoller sein, das volle Zahlungsziel auszuschöpfen.

Kundenanzahlung: Cash vor Leistung

Bei einer Kundenanzahlung zahlt der Auftraggeber einen Teil des vereinbarten Preises vor oder zu Beginn der Leistungserbringung. Für den Auftragnehmer ist dies die bestmögliche Finanzierungsform: Er erhält Geld, bevor er Kosten hat.

Vorteile der Kundenanzahlung

• Sofortige Liquidität: Das Geld steht zur Verfügung, bevor Material eingekauft und Arbeitszeit investiert wird.
• Risikominimierung: Bei Stornierung oder Zahlungsausfall haben Sie zumindest einen Teil des Auftragswertes erhalten.
• Kundenbindung: Wer anzahlt, bricht den Auftrag seltener ab — der psychologische Commitment-Effekt wirkt.
• Kein Zinsaufwand: Anders als bei Bankkrediten fallen keine Finanzierungskosten an.

Rechtliche Rahmenbedingungen

Anzahlungen sind im B2B-Bereich grundsätzlich frei verhandelbar. Im B2C-Bereich gelten Einschränkungen: Bei Verbraucherbauverträgen regelt § 650m BGB die Höhe der Abschlagszahlungen. Bei Werkverträgen dürfen Abschlagszahlungen den Wert der erbrachten Leistung nicht übersteigen. Wichtig für die Umsatzsteuer: Anzahlungen lösen bereits bei Vereinnahmung die Umsatzsteuerpflicht aus — planen Sie die USt-Vorauszahlung entsprechend ein.

Branchen mit üblicher Anzahlungspraxis

Vergleich: Wann ist welches Instrument sinnvoll?

Praxisbeispiel: Kombination beider Instrumente

Die Schreinerei Berger (12 Mitarbeiter, 1,4 Mio. € Umsatz) fertigt Einbauküchen im gehobenen Segment. Ein typischer Auftrag umfasst 18.000 €. So optimiert der Inhaber seine Liquidität:

• Kundenanzahlung: 40 % bei Auftragserteilung = 7.200 €
• Materialkosten: ca. 7.000 € — werden vollständig aus der Anzahlung gedeckt
• Lieferantenkredit: Zahlung des Materials nach 30 Tagen — das Skonto (2 % = 140 €) wird gezogen, da die Anzahlung des Kunden die Zahlung ermöglicht
• Restzahlung Kunde: 10.800 € nach Einbau und Abnahme

Ergebnis: Der Unternehmer hat zu keinem Zeitpunkt eigenes Kapital eingesetzt. Die Kundenanzahlung finanziert das Material, der Skontovorteil bringt zusätzlich 140 € pro Auftrag — bei 70 Aufträgen pro Jahr ergibt das knapp 10.000 € an eingesparten Kosten.

Cashflow-Zeitstrahl des Beispielauftrags

Der Zeitstrahl zeigt: Der maximale Kapitalbedarf aus Eigenmitteln beträgt lediglich 3.160 € — statt der vollen 18.000 € Auftragswert.

Empfehlungen für KMU

• Kombinieren Sie beide Instrumente: Kundenanzahlungen decken Ihren Materialeinkauf, Lieferantenkredite verschaffen Ihnen zusätzlichen Spielraum.
• Prüfen Sie Skonti immer auf ihren annualisierten Zinssatz: Nur bei extrem langen Zahlungszielen (90+ Tage) lohnt es sich, auf Skonto zu verzichten.
• Verankern Sie Anzahlungen in Ihren AGB: Machen Sie Anzahlungen zum Standard, nicht zur Ausnahme.
• Verhandeln Sie fair: Überzogene Anzahlungsforderungen schrecken Kunden ab. 30–40 % sind im Handwerk akzeptiert und üblich.
• Staffeln Sie bei Großaufträgen: Vereinbaren Sie Meilensteinzahlungen (z. B. 30/30/40), um den Cashflow über die gesamte Projektlaufzeit zu sichern.

Lieferantenkredite und Kundenanzahlungen sind keine Notlösungen, sondern professionelle Instrumente der Liquiditätssteuerung. Wer sie bewusst einsetzt und miteinander verzahnt, reduziert seinen Fremdkapitalbedarf erheblich — und spart sich dabei teure Bankzinsen.